Sprendimas parduoti įmonę ar veikiančią komercinę veiklą dažniausiai nepriimamas per vieną dieną. Verslininkas gali būti daug metų kūręs klientų ratą, formavęs komandą, investavęs į įrangą, prekės ženklą ir procesus, todėl natūralu, kad norisi už sukurtą vertę gauti tinkamą kainą. Tačiau potencialus pirkėjas į verslą žvelgia kitaip: jam svarbu ne tai, kiek pastangų savininkas įdėjo praeityje, o kokią ekonominę naudą įmonė gali sukurti ateityje. Būtent todėl ruošiantis sandoriui verta pasirūpinti aiškiais finansiniais duomenimis, sutartimis, veiklos procesais ir kita informacija, kuri padėtų pirkėjui suprasti, ką tiksliai jis įsigyja. Kuo mažiau neaiškumų lieka derybų metu, tuo lengviau abiem pusėms priimti pagrįstus sprendimus.
Kada verta pradėti ruoštis pardavimui?
Geriausia verslą pardavimui pradėti ruošti dar prieš aktyviai ieškant pirkėjo. Jei savininkas žino, kad po metų ar dvejų norėtų pasitraukti, šį laikotarpį galima panaudoti įmonės procesams sutvarkyti ir jos priklausomybei nuo vieno žmogaus sumažinti.
Pavyzdžiui, mažoje įmonėje savininkas neretai pats bendrauja su svarbiausiais klientais, derasi su tiekėjais, kontroliuoja darbuotojus ir sprendžia kasdienius klausimus. Kol jis vadovauja verslui, tokia sistema gali veikti puikiai. Problema atsiranda tada, kai potencialus pirkėjas pradeda svarstyti, kas nutiks savininkui pasitraukus.
Jeigu pagrindiniai procesai yra dokumentuoti, atsakomybės paskirstytos komandai, o santykiai su klientais priklauso nuo įmonės, o ne vien nuo jos vadovo asmeninių ryšių, verslo perdavimas gali būti gerokai sklandesnis.
Ką iš tikrųjų reiškia verslo vertė?
Verslo vertė nėra vien jo turimos įrangos, baldų, automobilių ar prekių atsargų suma. Veikianti įmonė gali turėti ir nemažai nematerialios vertės: žinomą prekės ženklą, interneto svetainę, klientų bazę, tiekimo kanalus, darbuotojų kompetenciją ir rinkoje sukauptą reputaciją.
Kita vertus, potencialus pirkėjas vertins ir įsipareigojimus. Paskolos, ilgalaikės sutartys, nuomos įsipareigojimai ar kitos finansinės prievolės gali turėti reikšmingos įtakos galutiniam vertinimui.
Dėl to savininkui naudinga į savo įmonę pabandyti pažvelgti pirkėjo akimis. Klausimas turėtų būti ne „kiek aš investavau?“, o „kokias pajamas ir pinigų srautus šis verslas gali generuoti ateityje ir kokios rizikos su tuo susijusios?“.
Kur prasideda verslo pardavimo procesas?
Planuojant verslo pardavimas tampa ne tik tinkamo pirkėjo paieškos, bet ir pasirengimo deryboms klausimu. Prieš viešinant pasiūlymą verta aiškiai apsibrėžti, kas tiksliai bus sandorio objektas ir kokių sąlygų tikimasi.
Vienu atveju gali būti parduodama visa įmonė su jos turtu bei įsipareigojimais, kitu – tam tikra veiklos dalis, prekės ženklas, įranga ar kitas turto ir teisių rinkinys. Konkreti sandorio struktūra turi įtakos tiek kainai, tiek teisiniams ir mokestiniams klausimams.
Todėl prieš aktyvias derybas gali būti naudinga pasitarti su buhalterijos, teisės ar mokesčių specialistais. Kuo didesnis ir sudėtingesnis verslas, tuo svarbiau tinkamai suplanuoti visą procesą.
Finansiniai duomenys turi pasakoti aiškią istoriją
Potencialus pirkėjas paprastai norės suprasti, kaip įmonei sekėsi ne vien paskutinį mėnesį. Jam gali būti svarbūs kelių metų finansiniai rezultatai, pajamų struktūra, pelningumas, sąnaudos ir pinigų srautai.
Todėl tvarkinga apskaita tampa viena svarbiausių pasiruošimo pardavimui dalių. Jei savininko pateikiami skaičiai aiškūs ir pagrįsti dokumentais, pirkėjui lengviau įvertinti verslą.
Svarbu paaiškinti ir neįprastus finansinius pokyčius. Jei vienais metais pajamos gerokai sumažėjo ar išlaidos staiga išaugo, potencialiam investuotojui kils klausimų. Aiškus ir logiškas paaiškinimas gali sumažinti neapibrėžtumą.
Verslo vertinimas neturėtų būti grindžiamas vien apyvarta. Didelės pajamos gali atrodyti įspūdingai, tačiau jei veiklos sąnaudos beveik tokios pačios, realus ekonominis rezultatas gali būti gerokai kuklesnis.
Klientų struktūra gali pakeisti visą vertinimą
Du panašias pajamas gaunantys verslai gali turėti visiškai skirtingą rizikos lygį. Viena įmonė gali turėti šimtus nedidelių klientų, o kita – didžiąją dalį pajamų gauti iš vieno užsakovo.
Antruoju atveju potencialus pirkėjas natūraliai norės žinoti, kas atsitiktų praradus pagrindinį klientą. Dėl to klientų koncentracija yra vienas iš svarbių veiksnių vertinant verslo stabilumą.
Savininkui verta pasiruošti informaciją apie tai, kokią pajamų dalį sukuria pagrindiniai klientai, kiek laiko jie bendradarbiauja su įmone ir kokiu pagrindu tęsiami santykiai.
Jeigu bendradarbiavimas priklauso tik nuo asmeninės savininko pažinties, tai gali būti papildoma rizika. Jeigu santykiai paremti ilgalaikėmis sutartimis ir įmonės teikiama verte, situacija pirkėjui gali atrodyti patraukliau.
Komanda gali būti vienas svarbiausių verslo aktyvų
Gerai veikianti darbuotojų komanda gali reikšmingai palengvinti verslo perdavimą. Patyrę žmonės išmano kasdienius procesus, pažįsta klientus, tiekėjus ir naudojamas sistemas.
Potencialiam pirkėjui aktualu suprasti, kurie darbuotojai yra svarbiausi ir kiek verslo veikla priklauso nuo konkrečių specialistų. Jeigu vienas žmogus turi visas kritines žinias, jo pasitraukimas galėtų sukelti problemų.
Todėl ruošiantis pardavimui naudinga dokumentuoti pagrindinius procesus ir užtikrinti, kad svarbi informacija nebūtų saugoma tik vieno darbuotojo atmintyje.
Kartu būtina atsakingai vertinti konfidencialumą. Per anksti pasklidusi informacija apie planuojamą pardavimą gali sukelti darbuotojų nerimą, todėl komunikacijos strategiją verta suplanuoti iš anksto.
Kodėl konfidencialumas svarbus ir santykiams su klientais?
Informacija apie galimą savininko pasikeitimą gali sukelti klausimų ne tik darbuotojams. Klientai gali pradėti nerimauti dėl paslaugų kokybės, sutarčių tęstinumo ar būsimos kainodaros.
Tiekėjams taip pat gali būti svarbu žinoti, ar keisis bendradarbiavimo sąlygos. Konkurentai savo ruožtu gali bandyti pasinaudoti neapibrėžtumu.
Todėl ne visais atvejais racionalu iš karto viešai atskleisti visą informaciją apie įmonę. Pirminiame pasiūlyme gali būti pateikiami pagrindiniai verslo rodikliai ir veiklos charakteristikos, o jautresni duomenys atskleidžiami rimtesniame derybų etape, pasirūpinus tinkamomis konfidencialumo priemonėmis.
Derybos apima daugiau nei vien kainą
Pardavėjas ir pirkėjas gali susitarti dėl tos pačios bendros verslo vertės, tačiau visiškai skirtingos sandorio struktūros. Todėl vien galutinės kainos nepakanka pasiūlymui įvertinti.
Svarbu, kada ir kaip bus atsiskaitoma, kokie įsipareigojimai pereis pirkėjui, kas nutiks esamoms sutartims ir kiek laiko buvęs savininkas dalyvaus perdavimo procese.
Kai kuriems pirkėjams gali būti svarbu, kad ankstesnis savininkas tam tikrą laiką liktų konsultantu. Tai gali padėti supažindinti naują vadovą su klientais, tiekėjais ir darbuotojais.
Tokio pereinamojo laikotarpio sąlygas verta aptarti dar prieš galutinai užbaigiant sandorį, kad abiejų šalių lūkesčiai būtų aiškūs.
Kodėl nereikėtų nustoti rūpintis įmone pradėjus ją pardavinėti?
Viena klaidų – nusprendus parduoti verslą pradėti jam skirti mažiau dėmesio. Jeigu pardavimo procesas užtrunka, per tą laiką gali pablogėti finansiniai rezultatai, sumažėti klientų skaičius ar atsirasti kitų problemų.
Potencialus pirkėjas dažniausiai vertins naujausią informaciją. Jei įmonės veiklos rezultatai derybų metu pradeda prastėti, tai gali paveikti ir siūlomą kainą.
Todėl iki pat sandorio užbaigimo svarbu išlaikyti įprastą veiklos kokybę, rūpintis klientais, darbuotojais ir finansine disciplina.
Sėkmingas sandoris prasideda gerokai anksčiau nei pasirašomi dokumentai
Verslo perdavimas naujam savininkui yra procesas, kuriame susitinka finansiniai, teisiniai ir žmogiškieji klausimai. Geriausiai jam pasiruošia tie savininkai, kurie iš anksto sutvarko apskaitą, dokumentuoja procesus, sumažina priklausomybę nuo vieno žmogaus ir gali aiškiai paaiškinti, iš kur atsiranda įmonės vertė.
Taip pat svarbu realistiškai vertinti kainą. Emocinis ryšys su daugelį metų kurtu verslu yra suprantamas, tačiau pirkėjas sprendimą priims remdamasis galima grąža, rizika ir ateities perspektyvomis.
Kruopštus pasiruošimas leidžia ne tik padidinti verslo patrauklumą potencialiems pirkėjams, bet ir sumažinti tikimybę, kad svarbios problemos išryškės jau įsibėgėjus deryboms. Kai finansai skaidrūs, sutartys sutvarkytos, procesai aiškūs, o savininko pasitraukimo planas apgalvotas, verslą perduoti naujam valdytojui tampa gerokai paprasčiau.
